《促銷聖經》讓你輕鬆賣到缺貨的促銷絕技！

最近，我身邊的好朋友紛紛開店，有的人開了實體的店面，有的人開了網路商店，好不熱鬧 .....

就我來看，他們的產品應該都是有市場競爭力的，他們的銷售通路也已經建立，相關廣告設計更是不用我擔心。我想，在他們確認創業前，都是經過一番再三確認的評估吧！


只是，在這麼費心費血的經營下，還是出現了「一個」行銷的漏洞 ...... 天啊！竟然沒有規劃「促銷」.....

其中一位老闆跟我說，他覺得「促銷」是賠本銷售的手法之一，也是降低毛利率的作法。除非他的產品銷售出現停滯，要不然他不會考慮「促銷」這部分。

我只跟他說，在我看來，「促銷」是一種公關的工具，「促銷」也是與目標客戶維繫感情的手法，當然，「促銷」也是擴大市場的好方法。尤其，在您創業之初，也許可以試著規劃「促銷」看看，也許對您剛開始的業績拓展會有幫助喔！

唉！為了 冰友 的生意拓展，我今天利用一點時間介紹一本寫得相當不錯的「促銷勝經」給大家參考。也希望藉此能對很多做生意的網友們，會有些許的助益。以下就是這本書的部分介紹：

在第一章節中，作者點出了 8 招紮實的「促銷絕技」，而其中的 促銷心法 就是要「穩住老客戶，吸引新客戶」，目的是要「客戶開心，老闆滿意」。換言之，促銷就是要讓客戶有物超所值的感受，而老闆也能兼顧其本身利益。

第一招　折價促銷：業者藉著降低售價，進而增加顧客的購買意願。

折價促銷也可以想成「降價促銷」，簡單的來看，就是「打折」。但是，講打折太過簡單，目前已經延伸為多種型態，例如，合購折價（ 兩人同行，一人免費 ）、數量折價（一個10元，6個50元 ）、產品組合折價（ 飲料＋蛋糕＝原價 85 元，現在 60元 ）、特定時段減價（ 麵包在晚間 8：30 以後 通通 6 折 ）等型態。


第二招　集點促銷：消費者購買商品到達某種金額或數量時，業者給予點數一點，當累積至 5 點 或 10 點 以後，消費者可以兌換業者提供的獎勵品。

集點促銷其實就是用「累計消費」的概念在運作。目前常見的方式有，一、憑 10 個飲料蓋可至門市換 XXX 演唱會門票一張；二、來火鍋店消費均計 1 點，累計 5 點可送肉品 ( 牛、羊、豬 類) 一盤；三、超市購物滿 500 元集 1 點，集滿 20 點可兌換 鑲鑽隨身碟 一支。


第三招　優惠券促銷：消費者可憑優惠券享有各式優惠，例折價、兌換贈品、免費試用等。

優惠券的型態大概分為三種，第一、金錢型優待：原價 3000元，憑券 特價 1000元。第二、商品型優待：活動期間，憑券買電腦送雷射印表機。第三、服務型優待：憑券免費學基礎電腦課程。

但是，優惠券促銷的真正重點在「如何寄發」，換言之，你如何傳遞你的優惠券給你的目標客戶？

作者建議，你可以隨雜誌刊登、隨報紙發送、用電子信箱發送、附於某產品包裝內、挨家挨戶投遞、放在店家讓消費者自行索取等方式。


第四招　增量不加價促銷：消費者以原定價格，買到更大容量或更多數量的商品。

增量不加價的方式通常有兩種，「加值包」及「增量包」。加值包是指，在原始產品包裝當中，額外加送「另一項」產品。增量包則是原始產品的容量或數量增加。

增量不加價的促銷方式，主要適用在鞏固及回饋老客戶，對抗或防禦競爭者的強勢促銷。


第五招　試用促銷：廠商將產品以免費的方式提供給消費者試用。

試用促銷是業者期盼「先試用再購買」的商業活動。一般來說，試用促銷的主要應用時機在以下三種情況，第一、新產品上市；第二、新包裝推出；第三、激發潛在客戶，擴大市場占有率。

試用促銷的發送方式有三種，第一、人口密集的地區：可以用「挨家挨戶」或「定點發送」的模式發送。第二、用「郵寄」的方式，寄送給特定的目標對象。


第六招　抽獎促銷：消費者購買達某金額或數量時，廠商可提供各式抽獎方式。

抽獎促銷的方式有很多，作者有提出四種方式可供大家參考：

第一種、刮刮樂抽獎式：消費後，消費者可得到一張刮刮樂獎券，可現場刮出折價或贈品等優惠。

第二種、立即式抽獎：消費後，消費者可隨手在抽獎箱中任取彩球一個，依彩球所代表的獎項兌換獎品。

第三種、憑證式抽獎：購物後，剪下產品條碼，附上連絡方式與聯絡人，寄至指定信箱即可參加抽獎。

第四種、二聯摸彩式抽獎：購物後，消費者可得一張二聯摸彩券，其中一聯填上基本聯繫資料後投入摸彩箱，另一聯自行保留，廠商會再訂於某月某日公開抽獎。


第七招　附送贈品促銷：「贈品立即帶回家」是附送贈品促銷的特色。

附送贈品促銷手法是相當常見的促銷模式。作者歸類為以下四種：

第一種、主產品搭配單一產品：A 沐浴乳 + B 贈品：角質刷。

第二種、主產品選配一項各式產品：A 沐浴乳 + ( 贈品：B 角質刷 或 B1 毛巾 或 B2 沐浴球 )。

第三種、相關性商品作為贈品：A 手電筒 + B 贈品電池。

第四種、回函贈品：買了 A 抽油煙機 將產品憑證寄回廠商，可得 B 贈品過濾網。


第八招　自費贈品促銷：消費者在購物時，只要再多加一些金額，即可優惠得到另一項商品。

自費贈品促銷也是一項已被廣泛運用的促銷策略。舉例來看，消費者在賣場，往往都會看到購物滿多少錢，加 X 元就可以得到某某商品這樣類型的促銷活動。

以實例來看，我們在選購電腦商品時，常會看到商家貼出「只要購買任一筆電，加 1 元即贈原廠筆電背包」等類型的促銷。

像銀行的信用卡紅利積點兌換也有類似的活動，舉例來看，用紅利積點兌換一台 iPad 2 可能要 200,000點，但你可以用 2000 點 + 自費 12,000元也可以換得一台 iPad 2。


以上八項的促銷方式，是作者在本書第一章節的重點，相信對很多做生意的大老闆們會有些許助益。但是，這麼多種的促銷方式，究竟哪一種才最適合您目前的狀況呢？

甚至，究竟還有哪一些的小技巧，可以幫助您的促銷活動更為成功呢？在本書的第二章節會教您如何「架構」成功的促銷模式，這部分的內容，我們默默地留給讀者自行品味 ..... ( 我都講完怕作者會想打我 ..... ^^" )

接下來，第三章節的部分，作者跟我們分享了「如何計算促銷成本」，這部分的內容相當精彩，也對我們未來在研擬促銷活動時，會有相當大的助益。我先舉個書中例子，讓大家聞香一下吧！

假設小明開了一家蛋糕店，現在他要做促銷活動，請問他要推「同價商品買一送一」還是「商品任一通通五折」呢？

現在，我們就來試算一下。假設店內蛋糕售價大多是 NT$ 100元，其成本約 NT$ 30元，利潤則在 NT$ 70元 左右。

假設，小明是推「買一送一」的促銷，那銷售一個單位，利潤就會變成 100-30-30 = 40 元。

那如果，小明是推「通通五折」的促銷，那銷售一個單位，利潤就會變成 50-30 = 20 元。當然，如果遇到買兩個蛋糕的客戶，則會變成利潤一樣。

現在，如果你是小明，經過這樣的試算，你會想推廣那一項的「促銷方案」呢？

依我個人的小小淺見來看，由於蛋糕是有保存期限的商品，所以每天最好都能銷售完畢當日商品。

因此，我會在早上六點開店至下午七點這段時間，推「買一送一」的促銷方案，而在接近打烊的七點 ~ 九點時段，推「通通五折」的促銷活動，吸引一些零散的買家或周遭住戶前來消費。

所以說，行銷的手法千變萬化，而其中的奧妙就在於有沒有「活用」！( 只是提供一點小小心得給大家參考啦！^^ )


在書中第三節與第四節的部分，還有許多實際的案例演練，內容也相當精彩。而在第五章節和第六章節中，作者也分享了許多經營的理念和創業的誡律，相信可以給很多年輕人許多寶貴的經驗傳承。



投資自己，永遠是最好的投資選項。而這本書，也確實值得您的投資 ...... 加油！


Derek