推論力‧洞察力‧決斷力 ＠ 策略思考‧行銷思維篇

 

日本的策略思考大師-齊藤嘉則認為：「策略是以企業理念為基礎，為了達成企業勾勒的未來願景，而指示前進方向的腳本(scenario)」

齊藤嘉則並進一步提出說明，策略思考就是「上班族對於自己所屬的專案、部門、企業，甚至是業界與整個社會目前面臨的問題，以當責的態度洞察未來，並且基於自己的目標與價值觀，進而判斷可能的風險，最後做出能夠實際付諸行動的結論」。

而「策略思考」加上了「道德風險」就形成了更完整的策略思考定義：「對於自身所屬專案、部門、自身企業，甚至是整個業界或社會所面臨的問題，以當責的態度與邏輯去思考，洞察過去與未來的解決架構，並基於自己的目標、理念與價值觀，衡量可能的風險，最後做出能夠實際付諸行動的結論」。

上述一點，著實把策略思考的精神與核心價值，完整且前瞻性的呈述出來 ...... 不過，我想，每一位領導人皆是如此，只是有時加了「操作思考」或「賭博思考」，讓原本的策略思考變了味道，如此而已。

那什麼是「操作思考」與「賭博思考」呢？「操作思考」就是在現狀中明確存在的框架內尋求解決與改善的「肯定現狀型思考」，換言之，這是比較保守型的思考模式。而在封閉型或理想型的現實狀況時，「操作型思考」往往會有其效果產生。

就「賭博思考」的片面字義來看，其實也就是「賭徒的思考」。用賭博的方式進行思考－猜中了固然很好，但是如果猜錯則有可能全盤皆輸。

由上所述，我們可以大概知道「何謂策略思考」，也希望可以藉此學習到擔負責任、深入探究的學習思維。接下來，我們再來看看什麼是「培養策略思考的三個關鍵技巧」？

在書中的第二章節，我們可以知道培養策略思考的三個關鍵技巧就是：

1. 推論力：擔負責任，作出具體結論的能力。

策略思考著重「作出具體結論的能力」，也就是要把你的「推論能力」加上「負責任的心態」。而這邊的「結論」，都必須是能夠落實與執行的「具體行動」。這部分最困難的就是當你遇到資訊有限、時間有限的情況下，仍必須做出結論並付諸執行的能力。( 我個人的建議是把專案適時的緩一緩，不要急病亂投醫。 )

2. 洞察力：以邏輯洞察從過去到未來結構的能力。

所謂「掌握結構」，就是藉由釐清商業模式的架構或機制，探索真正的原因，並且確定未來解決的方向性。這部分也包括掌握並釐清客戶與商業模式是否可行的邏輯，和「發現問題」與「思考解決方案」的整合架構的構想力。

3. 決斷力：以價值觀為基礎，衡量風險進行判斷的能力。

衡量風險，並進行判斷的能力，正是「策略思考」的重點；而如何評量與判斷其基準，正是評估風險的最重要依據，一般考慮的重點為「成本」、「利潤」、「企業價值」等。


接下來，在書中的第四章節，我們再來看看何謂「構思策略方案的三個核心」吧！

1. 以「策略3C + 策略3S 」擬訂策略架構，訂定具體方向。
2. 創造對客戶而言最重要的核心價值。
3. 根據營收基準與價值基準，衡量風險進行判斷評估。

所謂「策略3C」指的是「自家企業(Company)」、「顧客(Customer)」和「競爭者(Competitor)」。而「策略3S」指的是「集中(Syutyu)」、「選擇(Sentaku)」、「差異化(Sabetsuka)」，「策略3S」的英文字意部分是以日文發音S開頭的首字縮寫。

以「策略3C + 策略3S 」的對應關係來看，我把規則分析如下，方便大家對應探討：

1.「自家企業(Company)」要「集中(Syutyu)」什麼樣的資源來開發優勢或維持優勢？
2. 而在「選擇(Sentaku)」方面，什麼樣的「顧客(Customer)」才是我們要追求的銷售對象？
3. 最後，我們與「競爭者(Competitor)」到底有甚麼樣的「差異化(Sabetsuka)」呢？

根據書中第五章節的總結，我們可以歸納分析出策略的具體方向，應是指「選擇客戶的需求，謀求與競爭者的差異化，並且藉由集中企業資源建構優勢，確保對企業而言的持續性優勢」。按照上文所述，我們等於把「策略3C + 策略3S 」的意涵融合來又解釋一次。

也許你會問，「策略3C」中「自家企業(Company)」、「顧客(Customer)」和「競爭者(Competitor)」那個比較重要？按照書中所云，構思策略的第一順位是「顧客(Customer)」，其次才是「自家企業(Company)」和「競爭者(Competitor)」。換言之，「聚焦於顧客」才是構思策略方案最基本重要的問題。


此外，在書中的第六章節中，作者對決定價格有以下三點考慮因素：第一、市場的需求曲線；第二、競爭者的比較價格；第三、企業的利潤空間。同時間，你在決定價格時，也要考慮你的「核心價值」是什麼？也就是對客戶而言，你產品或服務的價值是什麼？也因為只有「物超所值」，你才能符合客戶的期望值，與擄獲客戶的滿意度。

而我們講了這麼久的「核心價值」，其實也就是分為兩塊。第一塊，你就是要符合客戶的期望值，創造你在客戶心中的新價值；第二塊，藉由讓現有客戶滿意，來讓客戶產生下一次的購買行為。這樣的解析，希望可以讓大家稍稍了解「核心價值」的終極意義。

最後，在第七章的內容中，作者也用大家最喜歡的股東權益報酬率( ROE , Return on Equity )、現金流量等金融名詞，教大家如何根據營收基準來衡量風險與進行決策。但是作者也強調，作帳戲法人人會變，只有現金流量才能正確反映企業經營的真實情況，而且現金流量也會決定企業的活動自由度。


當然，書中有高達28則企業案例與93個圖表可供讀者參考，相信不管對學生還是上班族人士都會有所幫助，也希望透過這本獨特的「策略思考」書籍，可以帶給大家一些不同的啟發。加油！


Derek