顧客價值‧獲利模式‧關鍵流程‧關鍵資源 ＠ 新商業模式

 

我想，企業要在這個社會上學會生存，每個企業主都是汲汲營營的想找出「某段的市場空白」，來切進市場，獲取自己想要的利益。但是，「藍海」真的有這麼好找到嗎？「市場空白」會有脈絡可循嗎？

這一切的問題，將會在我以下的筆記內容中，找到適切的答案 ....... ( 我是這麼希望啦 ...... )

在所謂「藍海」或是「市場空白」的研究中，市場研究發現，大多會是以下 3 種現象產生：

第一、追求既有市場之內的市場空白 ( You go after the white space within )

這個指的是滿足「現有客戶」未獲滿足的需求部分。舉例來看，你買了一支智慧型手機(如iphone)，你可能還要買個果凍套，來保護手機的外殼，而這個「果凍套」就是既有的市場空白，當然，其它被需求的「應用程式」也算是一種市場空白。

第二、追求既有市場之外的市場空白 ( You go after the white space beyond )

這個部分指的是滿足「潛在客戶」的需求部分。舉例來看，部分的銀髮族並不需要用到智慧型手機，而是需要按鍵大、螢幕大的基本型手機，如果你能生產一款滿足部分銀髮族需求的手機，那你也是開拓了手機市場的「潛在客戶」。

第三、追求全新的市場空白 ( You go after fresh new white space )

這部分有點類似「破壞式創新」的方式。舉例來看，以前大家都是聽隨身聽，現在則都是聽 MP3，將來可能都是聽「手機 MP3」，隨著播放媒體的不同，消費者花錢的產品也會有所不同，因此，賺錢的廠商也可能會有不同。總而言之，就是用不同的產品線去切入原本或未來的市場，而獲取高額的利益。

現在問題來了！那有甚麼樣的改變可以讓你切入「市場空白」呢？或是說我們必須注意哪些部份是可以讓我們重新建構「商業模式」的呢？

第一、你的顧客價值主張 ( Your customer value proposition )

這個意思就是你到底想做什麼樣的產品或服務？而你的客戶買了你的產品之後，又解決了他的什麼樣的問題？(不會是只幫忙消化預算吧！^^) 而且，你的顧客價值主張要能具體指出目標，以及陳述出其功能性。這樣，將來才有機會說服你的「目標消費者」。

現在，我們再來看看優質的「顧客價值主張」通常包含哪兩種特質：

一、取代性：你的「顧客價值主張」一定是目前市場沒有提供，而你的新產品或服務可以提供的。
二、價格適切性：除了開發合適的產品以外，你的價格也要具吸引力。而如何讓你的銷售價格具吸引力呢？你可以用很多不同的方法去轉嫁，讓帳面的銷售價格降低，而實際獲利卻不減少。

第二、你的獲利模式 ( Your profit formula )

這部分就是在說明企業如何創造長久可行的獲利模式。而獲利模式包括「營收模式」、「成本結構」、「目標單位毛利」、「資源速度(Resource Velocity)」。其中「資源速度」指的是資源運用的速度有多快，你才能達到你要的目標銷售量。由於「資源速度」包括存貨週轉率，因此，你的「資源速度」越快，你能製造和銷售的產品量就越多。

我相信，「獲利模式」是大家比較頭疼的部分，因此，我建議大家重新審視一下你的「顧客價值主張」是否有其經濟價值。如果沒有，就要想辦法開發適切的功能；如果有，也要不斷翻新與創造更大的利基市場。

第三、關鍵資源 ( Key resources )

關鍵資源包括「人力」、「技術」、「設備」、「資金」等部分，並沒有只在強調「技術」或「原料」的範疇，因此，任何的資源，都有可能會是你的「關鍵資源」，只是看你有沒有發覺其重要性。

舉例來看，iPod 的關鍵資源除了外型與品牌以外，iTunes 也是 iPod 的一個重要「關鍵資源」。7-11 銷售自家品牌的大瓶罐裝水，而放棄銷售其他的競爭品牌，而銷售通路就是 7-11 大瓶罐裝水的一個「關鍵資源」。此外，專利智慧財產權、特定結盟夥伴、必要資訊...等，也都有可能會是你的「關鍵資源」喔！^^"

第四、關鍵流程 ( Key processes )

「關鍵流程」通常會和「關鍵資源」同時發揮作用，以持續實踐「顧客價值主張」，以達到預期的「獲利模式」。而「關鍵流程」包括「產品設計」、「製造過程」、「行銷訓練」、「人力資源招募」等。

從以上數項「關鍵流程」我們可以發現，訂定 SOP 可以幫助我們衡量流程的績效，並因此訂定規範做出評量。而在企業經營的角度而言，訂定恰當的遊戲規則與流程改善的機制，也是新商業模式是否成功的一項關鍵。


從上述的「市場空白」到重新建構的「商業模式」，我們可以約略發現一些足供參考的價值判斷。對我來說，「市場空白」是一件非常重要的事情，但也是極具風險的事項，由於沒有前車之鑑，因此，「事前評估」和「市場調查」就變得相當重要。

而「顧客價值主張」和「獲利模式」也是我相當在意的兩個因素。為什麼呢？因為這兩個部份是最容易發生問題的。「顧客價值主張」最容易發生的問題，就是企業認定解決了某重要課題，其經濟價值卻不被市場接受，換言之，沒有人會在意你提出的「價值主張」，當然也不會有人買單。而「獲利模式」往往會因競爭對手的加入，而瞬間產生紅海效應，因此，在部分關鍵資源的拿捏上就變得十分重要。

說真的，以上的幾點項目，可能並無法全面涵蓋「新商業模式」的範疇。舉例來說，在重新建構「商業模式」的同時，關鍵行銷策略的擬定是否重要？我個人是覺得很重要。( 早就說「關鍵行銷」重要了吧！^^" )

難道抄襲同業的行銷策略就一切妥當了嗎？難道投放預算在大眾媒體或小眾媒體就一切 OK 了嗎？難道兼顧上述四點就保證你會大發利市了嗎？

我坦白告訴你，這是絕對不可能發生的事情。但是，我今天會把這些拿出來討論，無非是希望大家可以在一些癥結點上可以再做權量，再做一些思考，也希望大家在未來面對部分問題時，可以有一個頭緒，僅此而已。

最後，當「爭名奪利」與「公理正義」發生碰撞的時候，我們是否應當思考該留些什麼價值觀給我們的下一代？

Derek