最近，由於MOU(兩岸金融監理合作瞭解備忘錄)將在本週六 (2010.01.16) 生效，因此，最近很多優質或具題材性的上櫃市公司股價紛紛飆漲，而其它不具基本面的上櫃市公司則股價停滯，所以說，在企業營運的當下，企業是不是該就某些管理層面作檢討，以符合廣大小股東的期待呢？
所以，今天剛好看到一篇存封已久的書皮「The Sticking Point Solution」，它的內容就是在談論企業營運可能遇到的九大問題，再提出作者自己的看法，個人覺得十分受用，相信對部分網友也會有所助益。
首先，我先來介紹一下作者，作者是傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)，被譽為第一名的行銷大師，甚至在直銷界有「行銷之神」的稱號，諮詢或演講等收費之高，令人咋舌：1 小時 5,000 美元、1 天 5 萬美元。對於企業成長議題，亞伯拉罕(Abraham)也認為有些企業經營者，根本不知道造成停滯的問題是什麼？因而歸納出 9 個「停滯點」，幫助工作者去發掘問題所在，更提出 9 個解決方案，協助企業持續穩定成長！
亞伯拉罕曾在 2007年6月 來台舉辦為期 1 天的課程，演講中，他提出了幾個幫忙企業持續成長的個案，其中一個是：有一家教育訓練機構，每年都要投入大筆行銷費用獲取客戶名單，然而 成交率卻只有 5 %。該機構以這個問題求助於亞伯拉罕，亞伯拉罕認為，客戶之所以會來電或留資料，就表示有需求。未成交客戶不代表沒有需求，而是代表這個機構的課程不符合他們的需求。所以的建議，要這個機構將95%未成交名單，轉介紹給其他同行。這就是亞伯拉罕擅長的角度，要大家突破習以為常的思惟和行為模式，不要被問題框住。
說到這個「不要被問題框住」，再針對上述的案例，我 ......... 也有其他的想法，如果 95% 的來電或留資料客戶都不符合他們的需求，那代表甚麼呢？那就代表該教育訓練機構只做到了 5% 的需求市場，還有 95% 的陌生市場可以開發 ........ 換言之，如果我是傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)，我就會建議該教育訓練機構可以在「適當條件」下，準備增加營業項目內容，擴大市場占有率，當然也可以採用「異業結盟」的方式，壯大事業版圖。
那如果 ...... 郭台銘是傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)呢？那 ........ 當然是準備資金，準備購併啦！ ^^"
好啦！我的閒話不多說，直接切入本書的重點精華吧！( 照慣例，介紹得不好也要鼓鼓掌喔！^^ )
傑‧亞伯拉罕 (Jay Abraham) 在書中一直強調的重點是「解決客戶的真正需求」，才是企業成長的最佳方法。只要在某個市場內，成為顧客眼中最佳最好的選擇，就能成為該市場的「獨家」，也能與客戶發展長久的關係。( 這個難道不是我們長久追求的「品牌價值」嗎？ )
傑‧亞伯拉罕 (Jay Abraham) 認為，如果真心地為客戶著想，就能從與客戶的溝通中找到提升產品或服務的方法。即使是將客戶轉介紹給更能夠服務他們的人也沒有關係，甚至是競爭對手也沒有關係。( 這會不會太偉大了 ...... ) 他認為，唯有透過「資訊」與「實質利益」的分享，才能建立與客戶之間的信賴關係，也才有可能進一步去建立專屬的客戶群眾。一旦建立起專業形象，自然就能建立起公司的品牌形象，也能建立起服務的不可取代性。
那到底書中有羅列出哪些企業會遇到的問題？而傑‧亞伯拉罕 (Jay Abraham) 建議的解決方案又是哪些呢？
停滯點1. 競爭對手的產品可能沒有你好，但他們目前的定位、行銷和銷售能力可能較佳。
解決方案：規劃突破性的行銷方法，並從行銷組合中找出最佳的部分，再設法讓它發揮 N 倍的組織效果。在創新與最佳化部分，可以先從「行銷流程最佳化」開始著手，換言之，就是先評估目前的行銷成效，再著手改進。傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)認為，你如果改變了行銷策略，績效自然也會跟著改變。
停滯點2. 你公司的產品銷售量可能不夠多，顧客群不夠大，而且回購率不高，不足以讓自己的事業維持生存和獲利。
解決方案：改變業務推廣的行銷模式、改變廣告方式、改變公司網站的呈現方式、改變組織目前運作關係、改變你產品的原本訴求 (改變定位)、改變你的獨特銷售主張 ( Unique Selling Point )。以上幾點的內容，大家可以再細細閱讀 .......
停滯點3. 你公司的產品銷售量不穩定。
解決方案：針對目前現行的事業策略加以分析、再擬定出最佳策略，然後建立一套制度與系統。在「現行事業策略加以分析」部分，你可以先想想你目前的客戶屬性為何？他們為什麼原因跟你採購？再根據分析得出「未來的最佳行銷策略」，甚至可以再「預測」出未來客戶的行為。當然，根據一次又一次的分析與策略擬定以後，你就會找出適合你公司的「系統制度」了。
停滯點4. 你的 80% 營運行銷活動都是沒有顯著效益的。
解決方案：善用 3 到 5 個可以創造最多價值的行銷活動，幫助你的銷售效率倍數成長。其中選擇的關鍵因素在於時間管理、投入心力、行動的機會成本。而策劃行銷活動也有三個需要注意的事項：你選擇的目標是否恰當、成功與否的可能性或風險、你是否對該活動有熱情。也許上述的條件不一定完善，但可以當成你企劃前後的檢查表喔！
停滯點5. 因為營運成本過高，耗盡了原有的所有獲利，因而造成停滯。
解決方案：評估並追蹤各項營運活動的投資報酬率，尤其是指行銷類的活動，然後多運用有效且可降低支出的方式。在實際應用方面，譬如說，貨物交換的方式 (例，廣告交換)、獎勵業績的方式、運用業務外包的方式、改變投資時程。
停滯點6. 用墨守成規的營運方式，還期待業績會有所成長。
解決方案：針對目前的各項未來營運方案，進行測試並評量成效，藉此找出較具突破性的解決方案。要突破現狀並帶領事業向前邁進，就必須找出所有妨礙你前進的「包袱」，並加以排除。書中作者說明六種最常見的包袱，以及甩開包袱的各種方法：
包袱1：不計一切代價避免錯誤。
解決方案：容許自己把事情犯錯。每當你做新的嘗試，就一定會發生這種狀況，不用擔心，把錯誤當作是進步所必須付出的代價。做新的嘗試，把有用的保留下來。
包袱2：沒有妥善蒐集資訊。
解決方案：隨時追蹤營運資料並蒐集資訊。胡搞瞎搞是不會有任何成效的，如果不蒐集資料，了解潛在顧客對你的促銷方案、銷售文宣及產品等的接受度，就會承受這種風險。
包袱3：要把整個事業視為一體。
解決方案：不要把你公司看作是一套龐大的系統，而應該當作是互相關連的許多小型系統。你應該努力讓每一項個別的組成要項達到最佳化。
包袱4：你的生產力沒有自己希望的那麼高。
解決方案：試著實施節省時間的策略。有個特別的方法是讓自己遠離網際網路整整 24 小時，看看是不是馬上變得更有生產力，然後記取這個教訓。
包袱5：你沒有一個智囊團來幫助你。
解決方案：找出你可以隨時聯繫的傑出商界人士，建立起穩固的人際網絡，利用網路世界中的各種工具和他們保持聯絡。讓擁有必要資源以及能夠執行必要專業任務的人才，加入你的網絡。
包袱6：顧客在你的銷售過程中會遇到阻礙。
解決方案：徹底檢視並按部就班地找出這些阻礙，然後一一加以處理。你應該隨時努力縮短購買流程這套系統。
停滯點7. 認為自身產品沒有特色，只能降價求售殺出一條血路。
解決方案：根據先前的評估，找出自身「原創」的價值，讓自身商品與眾不同。書中作者傑‧亞伯拉罕 (Jay Abraham) 建議要能脫穎而出，必須要做到以下幾點：
1. 成為業界卓越的領先者——用具體方式證明你比任何一位競爭對手都更值得投資。你應該抱持的心態是，要提供比任何人都要高的價值、確定性和明確性，然後徹底落實，實踐自己的承諾。
2. 先發制人——事先處理任何會使潛在顧客猶豫要不要你購買的因素。要做到這點，就要誠實地列出顧客在考慮向你購買時，可能會提出的所有正、反面理由。接著努力強化正面的理由，強調你可以帶給顧客的確定性和穩定性，讓顧客知道你可以讓他們免於陷入不利之處。
3. 成為獨家——也就是說要「獨占」你經營的市場。要成為獨家，必須用明顯的差異性讓自己與眾不同。要成為獨家有個絕佳方法，就是幫助客戶達成更理想的成果，讓他們更看重你的商品。
停滯點8. 一味的模仿，或只因循業界的慣用行銷模式。
解決方案：要讓市場清楚了解到，你的企業服務比競爭對手更能解決問題。這時候，你可以試著找出三項目標：(1) 你的最多最佳客戶群在哪裡？(2) 將潛在客戶轉為首次購買的客戶。(3) 從客戶身上尋求新服務的構想，並更妥善服務他們。而在擬訂行銷策略時，也別忘了問自己一下，你到底是想要達到甚麼目的？
停滯點9. 現有業務工作都攬在自身，沒有外包或尋求結盟。
解決方案：善用他人或結盟廠商的才能與優勢，揚棄「單打獨鬥」的心態，將創業家的精神發揮到極致，因為你能夠讓他人得心力為自己所用。不過，即便你找到了可以合作的夥伴，你也應該持續的規劃未來的「行動計劃」：嘗試新的行銷構想、增加客戶的終身價值、規劃媒體廣告、延攬適當人才、善意收購適當對手、提供新客戶難以抗拒的條件、努力進入新的市場。
以上九點，是作者傑‧亞伯拉罕 (Jay Abraham) 的一些看法，我個人是覺得可以給我們一些省思的空間。就我看來，以上的九點問題，也許答案不是會讓人百分之一百滿意，但是亞伯拉罕 (Abraham) 所提出的問題點，確實是我們可以盡量避免的「焦點」。
在商場上的變化，總是讓人覺得千變萬化，總是讓人覺得深不可測，但我個人覺得最簡單的解決辦法就是「發現問題，解決問題」，而把解決問題的鏡頭轉移到決策者身上時，要能持續進步的原則就是 ........ 和自己競爭，也就是說要自我提升，讓自己明天比今天更進步。＠共勉 ........ 2010.01
Derek
很受用的文章~
回覆刪除感恩!