創業心法‧獲利準則 ＠ 成功老闆的 15 個Know-How

在經營一份事業的時候，很多老闆都是憑著本身的專業在市場上拼搏，然後從血淚的市場教訓中，得到所謂的「寶貴經驗」。說真的，我很喜歡聽著各產業的老闆述說他們的經驗談，再從那些「寶貴的經驗談」中，轉化為我可以再傳誦的產業故事。

今天，我想回饋給我曾遇過的每一位「商場老將們」，一些我最近看書得來的「淺薄常識」，希望能對他們當初的賞識之恩，做出一些回饋的反哺 ........

本期原著在美國上市以後不久，旋即登上「紐約時報」、「華爾街日報」、「今日美國報」的暢銷書排行榜，並且在亞馬遜網路書店登上暢銷商業書籍的榜首。這本書的主要訴求對象是中小企業，在書中的一些觀念裡，也許大多已為企業經營者所熟悉，可是在金融海嘯與經濟衰退的雙重打擊下，這些原本理所當然的道理，可能在奮力擺脫困境的過程中所淡忘。因此，正如美國 Publishers Weekly 所言：「給苦於衰退的中小企業主一記當頭棒喝」，甚至，如路透社的形容：「在中小企業主的臉上，打了一記耳光」。

現在，且讓我用虛心受教的精神，把以下的精華內容好好地轉述給大家參閱一下。書中所述「 成功老闆的15個Know-How 」依序為以下幾點，其中我會再加上自己的一些淺見：

■獲利準則1：獲利不是一切，是唯一
創造多少獲利，以及手上有多少現金，是唯一重要的商場評量指標，要全力著重於「現金流」。你必須想辦法跳越任何妨礙你的人或事，不讓這些障礙阻止你達成經營事業的最重要理由：「創造獲利」。

@在經營企業的「硬道理」中，最重要的是你每個月底剩下多少錢可用，你的公司獲利能力高低是真正的關鍵。如果資金真的吃緊，就要削減開支，要毫不留情的進行瘦身。( 這個是很多目前成功企業轉虧為盈的重要關鍵。)

■獲利準則2：攤開帳目，不要再否認現實
如果獲利沒有達到應有的水準，就去找出警訊並加以處理，不要拖延時間，要趕緊行動。大膽嘗試，找出公司哪裡在流失資金，盡全力去堵住缺口，免得一切來不及。採取行動、攤開帳目，找出問題出在哪裡，然後面對一切可以讓公司更茁壯、更進步的現實。

■獲利準則3：先付自己薪水，不要想累積血汗股權
竟然有那麼多企業主認為，在創立事業時，不應該支領任何薪水，這實在很令人驚訝。創投家將之稱為「累積血汗股權 ( Building Sweat Equity )」，但如果你公司無法為你的服務，支付符合市場行情的薪水，那就是個嚴重的警訊。

@在書中，作者認為「血汗股權 ( Sweat Equity )」是個錯誤觀念，理由包括：豐厚收入可以增加工作動力、老闆不領薪水可能會被認為是在掩飾公司經營問題、削弱領導地位、優渥薪水可以吸引優秀人才........。

不過，台灣的經營之神王永慶就是領象徵性的一元薪水，雖然，與作者的看法不盡相同，但是，我想是因為在不同時空的考量罷了。以現時的狀況而言，我比較青睞作者的看法。

■獲利準則4：想成功，必須把事業擺在第一位
創立事業非常耗費心力，必須把事業擺在家庭、興趣等目標之前，還必須全心全力追求成功。有時候，創業會和你想跟家人、朋友或社團相處的時間相衝突，假如這對你來說是個問題，你應該現在就把公司賣掉，去別處找個朝九晚五的工作。

@這一點，我十分認同。只是就現實而言，會決定創業的企業家，應該都要有置之死地而後生的「壯志豪情」吧！當然，如果 ......... 能把「創業主題」結合「興趣」就更棒了！^^

■獲利準則5：一流的家族事業，只有一個家族成員
不要用親戚，跨出家族的框框，去找尋最適任的人才來擔任出缺的職務，想要讓自己的公司卓絕出眾，就要根據每個人的資歷和動力，來為每個職務挑選最佳人選。

@作者的看法「不是說」真的不能用家族人員，而是說要為每個職務「挑選最佳人選」。倘若您基於某種理由非用親戚不可，那也得秉持著公正與一視同仁的態度喔！

■獲利準則6：授權，然後以事必躬親為榮
不要以為將工作授權給某個人負責，這項工作就會做好。根據經驗法則，你絕對不可以有超過1個星期不去深入探究、不去確實掌握最重要部門的狀況。而且最好要求部屬每天報告當日狀況，這樣才可以在問題失控前揪出問題。

@作者的看法是除了希望您「授權」以外，還要「事必躬親」，最好的狀況是「建立完善的管理制度」，在必要時，就可以在公司以外的地方管理公司，即便在醫院的病床上也可以。

■獲利準則7：制訂扎實的事業計畫，並且奉行不悖
「獲利優先」可以嚴格控制財務，讓所有人都負起創造獲利的責任，而不只是支應開銷。不過要確實讓員工了解你的計畫，並且要他們負起責任。要做到這點最有效的方法就是提供金錢誘因，讓大家努力在預算和時限之內達成目標。

@作者的建議是用「獲利優先計算法」。其計算方法為(1)先估算未來一年的獲利；(2)再算出你的營收和成本分別為多少；(3)視情況削減成本，確保支出不會超出預算；(4)隨著營收持續調整你的成本，以符合獲利目標。( 這個方法，我相信很多成功企業已經在使用囉！)

■獲利準則8：永遠依績效給薪
只有薪水能驅策你的員工，創造出富有激勵效果的機會，讓員工為了賺更多錢而更加賣力。個人的薪水都應該要有30%到100%是根據工作績效而定。最賣力工作的人會樂見有這樣的賺錢機會，因為這會大大提升他們的整體薪資。

@作者提供的「經驗法則」建議是(1)先從業務人員開始做起；(2)任何員工都應有 30% 的績效給薪制度；(3)每季檢討績效，然後調整薪水；(4)勇於使用績效給薪的制度，讓你的員工打起精神，提高警覺。

■獲利準則9：要知道，你是在經營事業，不是在比人氣
你不必擺出國王的架勢，不過，應該表現得像是指揮部隊的將軍。下達明確的指示，並制訂精確又詳細的營運計畫，要求大家用數據來經營，要專橫地貫徹命令而且永不放棄，還要建立這樣的心態：沒有理由，成敗論英雄。

@一般來說，經營企業(公司內)就是為了獲利，而不是來交朋友。作者認為，只要員工敬重你，就算他們不喜歡你也沒關係。永遠別讓員工忘了你才是老闆，棍子與紅蘿蔔 (Carrot & Stick) 可以交替使用。

■獲利準則10：經營事業是要獲利，不是要付錢給供應商
永遠不要按時付錢給供應商，要盡可能延遲付款，就愈有機會利用他們的現金替自己賺更多錢。隨時和供應商溝通你目前的狀況，不要逃避他們或拒絕跟對方談話。你的目標不是要破壞你們長久以來的關係，而是要設法讓你公司取得優勢。

@一般來說，很多人都會質疑為何大企業都會給供應商開票開很久，那是因為 .......「供應商」是最佳的免息融資管道。但請注意，接電話拖延付款時間時，要客氣一點，要圓滑一點，還要再公道一點。^^"

■獲利準則11：假如你不得不聲請破產，要愈快愈好
假如你要根據破產法進行重整，要愈快愈好。善用法律的優勢，就能建構出有利的重整方式。好好運用破產法帶來的充足收入來源和資產，不只要讓事業生存下去，還要從頭開始重建你的事業。

@根據(美國)破產法，如果你聲請破產，你目前的大部分債務都可以暫緩償還。雖然法院會加以監督，但由於你是「持有資產債務人(debtor in possession)」，你還是可以主導公司的營運，並利用收入的現金來支應目前開銷。通用汽車就是一個例子。

■獲利準則12：把業務人員當成最好的朋友，而不是當成丈母娘
不論時機好壞，都要全心全意創造更多業績。不要把業務人員當成不速之客，要走出辦公桌，捲起袖子幹活。商場上的現實是，你公司的成敗，取決於公司業務人員的才幹和績效。不要用你對待丈母娘的態度對他們，而是要跟他們密切合作，規畫並執行嚴謹又有效的業務策略。

除此之外，作者喬治．克盧傑 (George Cloutier) 建議業務拓展要做到以下幾點：

■ 走出辦公室，實際和顧客互動，親自去感受他們的意見。

■ 訂定長遠而周延的業務計畫，不要想到什麼做什麼。

■ 密切監督業務團隊。好好跟他們相處，了解現況。

■ 提供業務團隊具吸引力的誘因。

■ 不要因為整體市場表現亮麗而志得意滿，要持續進行必要的基本行銷活動。

■ 要好好把握住你的顧客，不可以讓他們在走出你公司的時候沒有留下姓名和聯絡方式。

■ 設法拓展業務範圍，在新的地區銷售。

■獲利準則13：不要去想高爾夫、渡假會議、商展等浪費時間的事情
薪水等資源是極其珍貴的，不能夠浪費在毫無效益的活動上。盡量鼓勵競爭對手去打高爾夫球、帶全公司參加渡假會議、去參加激勵大會和商展。當他們去外面浪費時間的時候，你正好可以努力拉走他們的顧客，那才是這些活動真正可以發揮的益處。

@作者上述的部分內容，我其實並不同意。如果 你的休閒活動是可以幫助您累積商業人脈，如果 你的商業展覽活動是可以拓展業務、接觸同行的，如果 你的公司渡假會議是可以讓員工適度歇息與凝聚向心力的 ............ 我都認為這是一件很棒且值得投資的事情。

■獲利準則14：團隊合作被過譽了，根本不管用
要給予員工穩固的領導和架構，然後著重於個別員工的表現。倘若你想要收到成果，就要交由特定的人去做，要他們對你負責、給他們必要的資源，然後持續監督他們的進度。

@作者認為，拋棄建立卓越團隊的念頭吧！那是不可能的！要成功，你必須指派特定的主管去負責特定的事務。如果成效是由某個團隊來負責，就沒有人會願意去做必要的苦差事。因此，你如果想收到成果，就必須交由特定的人去做，要他們要您負責，再給他們必要的資源，然後持續監督他們的進度，並給他們追求成功的金錢誘因，還有賺大錢的希望。( 嗯！有道理！)

■獲利準則15：問題不在景氣，在你
不要拿不景氣當藉口，趕緊採取行動，降低成本，積極提升業績，並開除任何表現平平的員工，力求反敗為勝。如果你的業績下滑，資金也在流失，就要全憑你自己去處理，要認清「新的市場現實」，努力創造新的業績。

@企業經營者對企業的「損益表」和「資產負債表」要能倒背如流，讓員工接受依績效給薪的制度，每天都在追求可以增加營收和降低營運成本的方法。以上淺見就好像股市分析師說的：「買股就是買老闆」，如果老闆的衝勁與重心都是放在經營事業，那他公司的股票當然就值得參考買進囉！

書中還有一個企業案例可以參考：假設你的公司被迫要縮減 2成人事費用，老闆正在煩惱該執行以下哪項方案：A：斷然全員「減薪」2成、B：斷然「裁員」，開除2成員工。

這時老闆如果想 避免 劣幣驅逐良幣，就只好選擇B，因為如果選擇A，受到其他公司高薪挖角的優秀員工，就會選擇離職，而工作能力差的員工，則愈可能會選擇繼續留任原公司。為了避免這種情形發生，結論就是應該選擇B，按照員工的績效排名，裁減2成員工。


「希望」是我們持續走下去的動力；而「獲利準則」，則是支撐我們持續進步的唯一辦法。


Derek