避免裁員‧爭取晉升‧企業營利 ＠ Indispensable Employee

教你如何在職場發光發熱的書籍，似乎永遠都不會退流行。對老闆來說，會賺錢、帶來利潤的員工才是公司需要的正資產，而成為對公司有助益的正資產以後，才是避免裁員與爭取晉升的最佳管道。

當然，在職場生存沒有絕對的硬道理，不過，如果你能持續為公司增加盈餘、增加公司產品價值，那你無形中也是在為你自己的職場生命增加價值。

說到「增加價值」，相信大家第一時間都是會想到 .......「賺錢」。所以，今天我的筆記重點也會環繞在如何幫助公司「賺錢」。以下 ....... 就是我針對這本書中，對員工如何為公司賺錢的一些初步想法與記錄。

第一、提出可行的方法來削減成本 (Comp up with workable ways to cut costs)

審視公司每個月的水電等日常支出、降低日常維護費用、降低無效的廣告支出、調整業務的績效獎金 ( 從固定薪資調整為按績效發薪 )、找供應商共同刊登廣告 ...... 等。

第二、從你的客戶身上賺更多的錢 ( Harvest more money from your customers )

增加營收除了「降低成本」以外，就是要「增加銷售」。而「增加銷售」有兩個主要方向：更多的客戶來買你的產品或服務、單一客戶買了更多的產品或服務。因此，「新增客戶數」或是「強化產品或服務」就成了你必須要面對的兩大課題。

此外，你也可以同時往「新增客戶」與「增加產品或服務」的兩個方面去想，譬如說，客戶在買我們產品前後，會把他們的金錢花在何處？到底我們的服務解決了客戶甚麼樣的問題或困難？

第三、更有效取得退費及折扣 ( Access refunds and rebates better )

在賺錢之餘，如果能降低營運成本，也未嘗不是一種「營收」。舉例來說，如果企業的每月電話費因為有超過某一門檻，因此電信公司可以給予更大的折扣，那該企業就可以省下一筆支出。

換一個角度想，如果你公司因為銷售某一代理產品，在某一季或某一年度有了超乎預期的銷售佳績，那您也可以提出更大的退佣要求，來增加公司的營收狀況。

第四、改善公司作業流程因而獲利 ( Improve business processes and earn )

這部分一直都是企業努力的方向，舉例來說，改變生產的作業流程、改變作業的溝通平台、降低庫存 ...... 等。而在本書中有提到三項經驗法則，可以提供讀者將來改善流程時參考：

1. 把部分實體流程改為數位溝通形式，舉例來說，使用網路代替紙張記錄或語音、使用POS系統連線。
2. 降低庫存量或是減少空機等待，甚至是作業延誤，期盼作業流程更快速。
3. 排除不必要的會議或協商，盡量避免不必要的溝通，也可以減少金錢的損失。

第五、掌握未來可能發生的昂貴錯誤 ( Catch costly mistakes before they happen )

這部分主要分為兩個方向，第一是要避免發生「重複的錯誤」，第二是要避免發生「未來可能的錯誤」。

1. 要避免發生「重複的錯誤」，就先要審視目前已發生的錯誤並改善之；而過往的錯誤事項可以從現存的資料庫中篩選出來。
2. 要避免發生「未來可能的錯誤」，我們可以先請教有經驗的同事或業界前輩，避開可能發生錯誤的事項。

第六、重新贏回流失客戶的青睞 ( Recover lost customer )

有學者專家指出，新開發一個客戶的成本是維繫舊有客戶的8倍。因此，除了要努力維繫舊有客戶之外，還希望可以設法贏回流失客戶的青睞。那要怎麼贏回流失客戶的青睞呢？

通常你必須要有良好的判斷能力，及了解問題發生在哪裡？除此之外，你也要判斷贏回流失客戶的所需成本 ( 包括時間 )，當然，您可能也要有良好的 EQ 去面對客戶的抱怨。

書中提到幾項說法，可以提供給大家作為客戶抱怨時的參考：

1. 我們承認我們過去做得不好，並對這些問題表示誠懇的歉意。我們犯了錯誤，而且我們已經準備補償您所遇到的困擾。
2. 如果角色互換，我們也會跟您的感受一樣。而造成目前問題的原因，也絕對會有一個合理的解釋，只是我希望您可以跟我們一樣，可以一起往前看，而不要停留在過去。

第七、設法把你的工作做得更好 ( Find ways to do your job better )

要為你的公司創造價值，就要提升你自己的工作績效。舉例來說，善用時間管理，把上班時間作更有效的運用、增加工作專業領域的專業知識、關注相關產業的最新訊息、發揮你的創意並運用在職場工作上。

第八、善用你的休假時間 ( Use your vacation time productively )

往往在偶然的碰面或是非正式場合，潛在買家會比較容易接受你的「推銷方案」或是「產品介紹」。這是由於人們在心情放鬆時會降低警戒心，因此，比較容易被說服或是接受某種說法。

第九、幫助你的供應商賺到更多的錢 ( Help your suppliers make more money )

降低營運成本之中的其中一項，就是從你的供應商得到更大的折扣優惠。可是，供應商沒事幹嘛給你更大的折扣優惠呢？

所以說，你要給供應商一些甜頭來「交換」更大的折扣空間囉！換言之，你能讓你的供應商賺到更多的獲利，他們將來才願意在未來的交易中提供折扣，以作為回報。此外，讓供應商賺到更多錢的方式有很多，你可以幫他們介紹客戶、你可以當他們企業顧問、你可以提供其它技術性支援 .......... 等。

第十、給你的客戶發現意外之財 ( Give your customers found money )

這部分的「意外之財」不一定指的是「錢」，而是指「效益」。舉例來說，妳買一個高單價的名牌包包，除了耐用、防水以外，還可以滿足妳的虛榮心，更重要的是 ......... 你的名牌包包還有「增值空間」。( 天啊！這樣的講法有幾個女人能夠抗拒的了啊 ......... )

所以說，基本的利益點已經滿足不了客戶的「基本需求」，你必須提出更具吸引力的「附加價值」才能有勝出的機會。

第十一、改善你公司的現金流 ( Improve your company's cash flows )

「現金流」的重要性，相信已經有很多書籍有在論述這個部分，而增加現金流的方式，您可以參考三個方向：縮短應收帳款期限、縮短庫存或運送貨物的時間、延長付款給供應商的時間。此外，書中的內容有提到「戴爾的經營模式」，是採用顧客下單並同時付款，並按照顧客的要求規格進行生產，這一點，其實很多外銷廠商已經在進行類似的模式了。

第十二、找出意料之外的競爭優勢 ( Find unexpected competitive advantages )

這部分書中是用「產品或服務」和「銷售價格」做交叉分析，這也是我覺得最有意思的一部分。他是把「產品或服務」分為三種區塊：提供更多產品或服務、維持不變的產品或服務、提供更少的產品或服務；而「銷售價格」也分為三種區塊：賣得更貴、維持不變的銷售價格、賣得更便宜。

各三種情況的交叉分析以後，你就可以找出不同於現狀的另外 8 種改變。我舉三個日常案例來做說明：

1. 你可以總單價賣得更貴，但是提供更多的產品或服務，這是大賣場常用的模式。
2. 提供較少的產品或服務，但是維持不變的價格，這在很多餐廳在面對食材上漲時，常會運用的模式。
3. 降價並提供較少的產品或服務，這在很多入門品或初級版的產品或服務上，常會看到類似的狀況。

第十三、做更多的事，領更少的薪水 ( Work more for less money )

這部分是提供給上班族參考的。由於部分公司面臨不景氣可能要裁員的窘況，因此，如果你提出自願「暫時減薪」，來表達支持公司正面臨的的難關，那 ........ 老闆可能會覺得你真的是 ........ 太虛偽，喔！不是啦！是太令人感動，可能不但不暫時減薪，將來還會升你職。

我想這一部分的尺寸拿捏，不管是公司政策的決策高層，還是一般領薪水的上班族，都可以自行思考，尤其是公司正面臨營運危機時，更須上下一心，共同面對危難。( 您說是嗎？ ^^ )

第十四、應用軟技巧來達到實際成效 ( Apply soft skills to make solid results )

這邊提到的「軟技巧」，是指你要用專業且親切的態度，來面對你的客戶；而面對你的同事時，就是要用溫和的態度去溝通、去協商。( 換言之，就是 ....... 真實的面具人生啊！) 換言之，你就是要具備良好的溝通談判能力，並有能力去增加公司的獲利，達到雙贏的局面。( 去超人市場看看找不找的到 ...... )


在你思考完上述的 14 種的獲利建議以後，你可以再自己評量看看，不管你決定採用哪一種，你都可以再用 2 個問題來過濾你的構想：

第一、就你公司目前的狀況而言，你的構想產生的「金錢價值」是高還是低？
第二、就你公司目前的狀況而言，你提出的方案「執行的可能性」是高還是低？

透過以上兩個簡單的問題，你就可以初步過濾你所想到的「天馬行空方案」了。當然，「金錢價值高」且「執行的可能性高」的會優先處理囉！在這邊也希望大家事業可以蒸蒸日上、日進斗金囉！

培養自己的溝通能力，就能提高你的財務價值 ............ 為自己也為你的公司 @ Larry Myler


Derek