「現今的銷售模式或行銷方式跟以前已經有所不同，但卻不是每個銷售團隊都已經了解這個現實。想在今日或未來銷售成功，你必須更新你的技能，你必須研擬新的戰略或策略，以反映這個時代的現實或是未來的現實。」........................ 大衛.拉卡尼(Dave Lakhani)
現在，與大家分享一下這次 大衛.拉卡尼(Dave Lakhani) 新書的一些內容，其內容主要是講述在現今不景氣的時代，有九個新戰略是不能少的：
1. 捨棄舊有不靈光的模式，集中力量找出在今天環境下可行的辦法：
(1) 在展開工作以前，必先將需要的工具準備齊全：只有在心無旁鶩的情況下，你才能全力衝刺在銷售的工作。
(2) 善用45/15法則：每小時花45分鐘專心開發潛在客戶，促成交易；每小時花15分鐘處理電子郵件、日常行政或是休息一下。
(3) 聘請虛擬助理：把佔據你大半天的各種低價值活動交給助理去做。( 這在國外有虛擬助裡的服務網站，例如：www.asksunday.com )
2. 讓人看見你的產品或服務：
(1) 網站架設：把妳的網站設計的簡潔，且動線清楚。您也可以參加大型的B2B網站，作為網站架設的選擇之一。
(2) 專業的顯現：不管你是用何種的媒體作產品曝光，重要的是讓你的潛在客戶信任你的論述。
3. 聯繫你的客戶與潛在客戶：
(1) 運用新的網路服務：不管是在哪個市場，都還是會有人要買你提供的那類產品，因此，你只能把努力的範圍極大化，並運用新的網路服務平台作聯繫你的客戶與潛在客戶。
(2) 經濟或是產業都在不斷的變化，如何做出應變以達成獲利，那就是你的責任。換言之，能阻止你走出去試一下的，就只有你自己。
4. 走向數位，迎接你的網路客戶：
(1) 同時向多位潛在客戶推銷產品：網路影音、B2B的網路平台、網路研討會、e-mail ........ 等。
(2) 雖然數位化的行銷模式提供許多聯繫客戶的機會，但有時候面對面的會談，對促成交易也很有效果。此時，您要自己判別其中的差異與機會，再做出明智的決定。
5. 發揮你的創意價值：
(1) 創意無限，優勢無限：試用不同的方法敲開新的銷售之門，並讓大家對你的商品更容易說「好」。
(2) 創意的呈現型態沒有一定，它有可能是業務話術、簡報形式，甚至有可能是一句口號。
6. 把你的商品價值說之以理：
(1) 了解你的客戶為什麼不買：注意力就等於收入。只要你能把潛在顧客的焦點，轉移到你要訴求的焦點；只要你能阻絕他們被灌輸的負面消息，且告訴他們更好的故事，你便能創造立即的改變與渴望。
(2) 不要攻擊客戶的想法：應該從客戶目前的角度作出發，循序漸進注入更新更好的觀念。
7. 提高單筆的交易金額：
(1) 如果客戶接受你的初步提案，可以再提出增加銷售的選項：例如其它的附加付費選項。
(2) 如果客戶不接受你的初步提案，可以再提出其它銷售的選項：例如其它較小額的付費選項。
8. 擴大你的影響力：
(1) 設法找出產生共識的影響人物：找出誰是意見領袖，並可以帶領大家建立共識的主管階層。
(2) 營造認同：展現成功案例分享、提供親身體驗經驗、公開討論評斷標準 .........。
9. 讓你的銷售團隊人人都能銷售：
(1) 建立起你的銷售制度：傾聽心聲、評估狀況、安定人心、重新聚焦、加強輔導、監督發展。
(2) 活用你的業務管理：發揮創意的業務管理，讓你的業務人員都充滿活力。
景氣或業績衰退並不能定義你的價值；而你的表現以及你在關鍵時刻的選擇作為，才能定義了你的真正價值。專注在你想了解的事務，並努力達成你想要的目標。.............共勉@2009.09.11
Derek
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