助人、堅持、目標＠挑戰3W _ 陳玉婷

前一陣子，在一個偶然的機遇中，遇到一位業務高人-孫大哥，在他的專業領域中，我覺得 ...... 他真的很強，在與他對談後，我也深深的被他的魅力與談吐所吸引 .......

他所傳遞給我的，除了非常高深的業務技巧以外，更重要的是，他的「身教」讓我折服 .....

不管我丟出甚麼樣的問題，他都能給我一個「畫龍點睛」的答案，給我一個「無後顧之憂」的答案。這一點，讓我對他的業務實力，感到的是 ...... 驚嘆 ......

此外，我們的話題一直環繞在一些「人生非常重要的觀念」上，當然在這過程中，我也學到了很多應對進退的「準則」，在我的內心中，真的 ..... 真的 ..... 非常感謝他 ......

在最後一次的見面中(但不是人生的最後一次)，他借給我一本書，書名是「挑戰3W」，其中是講述一位業績超優的壽險顧問的一些心路歷程，在當下，我小心翼翼的放進背包，準備回家有空的時候再拿出來細讀。

在讀到這本書的尾端時，我深刻體會孫大哥的用心，與傳達給我的意念為何，對我來說，又是一次非常深刻的學習體認，至此，我也想把書中的一些「重點」與大家分享 ......

陳玉婷女士是保德信人壽的首席壽險顧問，她每週都會堅持繳交三件的新保單，已經持續了734週(截至2009.02.13，目前仍持續進行中)，這是一個非常驚人的業績表現，她認為，持續挑戰業績高峰的要訣有三點：

1. 為了公司的利益，我必須按照公司的標準銷售、服務流程，都要盡全力做到。

2. 要對得起自己的「壽險顧問」頭銜，並為客戶謀求最大的福利。

3. 要捍衛保險的真諦，她認為保險的真諦是「照顧需要被照顧的人」，因此，這是她挑戰3W的最大動力。( 其實，我也認為我要捍衛廣告的真諦，我認為，廣告的真諦就是「讓有價值的商品有被找到的權利」)


如果你問她，如何克服挫折？她會說，用「理念」、「感動」來克服挫折。「理念」就是永遠不要忘記盡己所能的了解客戶需求，並感同身受地提供客戶最周全的服務。「感動」就是只要客戶有送她一張小卡片、或是一個無價的擁抱，都能讓她克服挫折、戰勝挫折。

當然，她也認為「自我激勵」是一件很重要的事情，這也是克服挫折的最佳良藥。


接下來，我要介紹一些書中的其他重點，給所有的上班族 ..... 減壓 ......

陳玉婷女士認為，處理負面情緒有七大方法：

1. 冷靜的頭腦，判斷輕重緩急。
2. 溫暖慈悲的心。(這個標準會不會太嚴苛 ..... )
3. 強健的體魄。
4. 選擇正向的環境或磁場。(也許只有在天堂中才有吧！..... )
5. 找尋正面能量的人或客戶。
6. 從他人的挫折中，體認自己的挫折並非最磨難。
7. 換個環境，轉換一下心情，例，去公園走走。(這不是叫你離職喔！)


在陳玉婷女士的工作計畫表中，涵蓋了所謂「4S」的基本要素：

1. Study(學習)：學習會有「有形」或「無形」的收穫。
2. Sell(銷售)：銷售流程階段化，也讓銷售流程標準化。
3. Service(服務)：服務有三種：售前、售中、售後。
4. Search(尋找潛在客戶)：從現有的客戶中，找尋您的潛在客戶。


「服務」是現今很多行業強調的課題，就某些層面而言，更是促成成功的主要因素。就「服務」的感受而言，您可以說是一種給客戶的感受，感覺對了，似乎也不會在乎以何種形式來完成。此外，「服務」也可以說是一種溝通，一種雙向互動的感受，業務人員必須不斷修正自己的「服務頻率」，來達成買賣雙方都倍感愉快的經驗。

在陳玉婷女士的服務範圍中，主要分為兩大部分，第一是必備的服務(基本的服務)，第二是兼備的服務(加值的服務)。以這兩種範疇為前提，陳玉婷女士的十大服務項目為以下所述：

1. 理賠。
2. 保單周年提醒。
3. 最新資訊寄送。
4. 公司新產品介紹。
5. 收取保費。
6. 反對意見處理。
7. 信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單。
8. 成為客戶的資訊中心，提供各種相關資訊。
9. 隨時回覆客戶電話。
10.一般婚喪喜慶的問候。

在以上幾點中，也許您並不是保險的從業人員，但也可依此來做適當的變化，改為適當您產業的服務項目囉！

由以上幾點的論述，我們可以發現成功的業務的確有些不一樣之處，但是，到底還有哪些優勢？是我們可以再多多學習的呢？根據書中所云，我們可以發現，陳玉婷女士還有幾項特質喔！

1. 強烈的親和特質，總是給人一種鄰家女孩的感覺。
2. 愛心、積極主動、服務他人的熱誠特質。
3. 不會把問題留到明天。
4. 讓客戶放心把錢交給她，讓客戶十分放心。

根據以上的幾點特質，是不是又讓我們有更深刻的省思呢？我相信，以上幾點也給了我自己更深刻的感觸啊！^^"


至此，我要再次的感謝保德信的孫大哥，給我如此深刻的學習與體認，真的非常感謝他 ..........


Derek