最近，因為有很多新進的同仁，對「說服」客戶一事，頗感頭痛，我想，是時候跳出來「胡扯」一番了 .........
近年來，因為廣告行銷大行其道，所以，「說服」一事，似乎就變得非常重要 ( 因為，廣告本身就是一種說服 )。對我來說，「說服」是讓我的客戶了解 Google 關鍵字行銷的 好 在哪裡 ? 讓我們的「專業」，不要被客戶質疑。再者，我覺得「服務的熱誠」也是重要的一環。接下來，我們再來聊聊大家可能有興趣的「話術」部分。
講到「話術」，我想不外乎是牽涉到「說服的過程」，有人說：
說服的過程＝( 定位 + 表述 ) X 影響
定位：凸顯你想要塑造的形象，確認核試的說服對象，用引人入勝的方法說出內容。
表述：建立相關性的陳述，強而有力的表達你想傳達的訊息。
影響：形象傳遞、成功案例分享、加強敘事能力、建立專業形象使人信服 .....
當然，也有人認為，說服的過程需要加點「策略性的流程」，例如說，了解對方的需求、試探性的詢問、拍拍馬屁拉近關係 ..... 我想，以上的論述，沒有人會認為錯。只是在說服的流程中是否流暢、其中論述是否合理罷了。
在 Google 業務行銷訓練營的過程中，我們學到很多，其中的起、承、轉、合，讓人印象深刻。當然，我很樂意把其中的「非精華部分」，拿出來跟大家分享一下。( 花了很大的功夫才分清楚何謂非精華 .... )
我們在面對客戶的當下，我想，有個好的開場白應該不算過分，再者，事前分析客戶現況與電話了解客戶的需求，也應該是我們分內的事；再透過「話術」探詢需求以後，我們展開了「說服」的過程，當然，最後希望可以達成承諾，並再維持關係。
以上的說明，都只是我的開場白 ........
接下來，我要開始今天的「說服術」了。那到底甚麼是「說服術」呢 ? 簡單的說，就是 A 說法比 B 說法好，A 說法 就是「說服術」了。
我們都曾聽過「十次車禍九次快」這句話，大家都一定聽過，嚇阻效用似乎 ..... 蠻有效的。但是，如果我們說：「開快車造成車禍的機率高達 80%！」我想，嚇阻效用應該會比較強烈 ..... ( 誰說不會的 ... ^^ ) 我舉一個實際例子，部分國外的飯店為了節省水資源，大都希望房客續住時，不要更換毛巾，而會希望房客重複使用毛巾，這時候，飯店會有一個標示語：「請您重複使用毛巾，加入我們節約用水的行列」。結果，有 60% 的房客都遵守了。後來，標語換成「本飯店的房客有 60% 都會重複使用毛巾」，結果發現， 重複使用毛巾的房客提升到了 80% 。這就是實際的「說服術」案例。
有時候，說服，不需要說出聲音，客戶會看你怎麼做。這時候，我會建議「用付出的熱誠」讓你的客戶買單 ...... ( 這個叔叔有練過，沒事不要輕易嘗試！)
接下來，我們直接切入正題吧！我羅列出 10 項經過科學認證的「說服術」，給大家參考一下！
1. 尋找大家都能認同的成功案例。
2. 一定要把所有免費的服務價值加以量化。
3. 切記客戶的「回報」力量。
4. 多訓練就是要讓你避免錯誤。
5. 為缺點找出另一個光明面。
6. 覆誦真的有效。
7. 「真誠」在人際關係上真的是有效果。
8. 善用「稀有」的效果。
9. 與客戶喝杯咖啡，善用「咖啡因」的效果。
10.讓人容易了解差異的地方。
以上 10 點，就是我為大家找的「說服術」，當然，你也可以找尋適合你的「說服術」喔！
PS. 今天的好書介紹，是一本 由 Dr Noah J. Goldstein、Steve J. Martin 、Dr Robert B. Cialdini 合著的好書，當然，我看的是中譯本，大家如果有興趣，可以去他們網站上參考一下。
Derek
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